Retail Upgrade®

Эффективные продажи в торговом зале

Эффективные продажи в торговом зале

Цели тренинга:
  • способствовать развитию навыков работы с покупателями и увеличению объема продаж
Участники:
  • Продавцы-консультанты
Результат программы:
  • Осуществлять продажи, опираясь не только на интуицию, но и на проверенную практикой методику.
  • Производить на клиента благоприятное впечатление, выстраивать доверительные отношения
  • Создавать и поддерживать позитивный имидж своей компании.
  • Выявлять потребности клиента.
  • Проводить эффективную презентацию своих товаров
  • Эффективно работать с возражениями
  • Подводить покупателя к завершению сделки.
Время: 2 дня, 16 часов.
Темы тренинга:

1. Положение клиенториентированного подхода в продажах и сопровождении

  • Процесс продажи: Разбор целей работы продавца на каждом этапе обслуживания покупателя.
  • Положение клиенториентированного подхода в продажах.
  • Теория о психологических составляющих успешной продажи.
  • Исследование собственных успехов и возможных ошибок в продажах
  • Формирование уверенной позиции специалиста

2. Вступление в контакт

  • Ключевые моменты хорошего впечатления
  • Что разрушаетконтакт с покупателем.
  • Методы помогающие пробудить интерес и установить контакт с покупателем
    • а) Техника «ЗЕРКАЛЬНОГО ОТРАЖЕНИЯ»
    • б)Рекомендация с вложенной оценкой
    • в) Задать эталон
    • г) Ложный выбор
  • Отработка приемов вхождения в доверие.
  • Как работать с очередью, чтобы не потерять покупателей

3. Выявление потребностей Покупателя

  • Явные и скрытые потребности покупателя
  • Методика управления продажей с помощью вопросов. Виды вопросов
  • Что необходимо знать для формулирования предложения. Логика задавания вопросов.
  • Правила работы на этапе выявления интереса
  • Теория созревания клиента от безразличия к предложению до принятия решения о покупке

4. Презентация

  • 5-ть сознательных и бессознательных мотивов совершения покупок
  • Методика распознавания ведущего критерия Покупателя.
  • Методика убеждения в необходимости покупки под ведущий критерий Покупателя.
  • Главные принципы эффективной презентации или что побуждает людей слушать

5. Работа с возражениями

  • Причины возражений и правила работы с ними.
  • Приемы работы с возражениями:
    • а) Согласие и контраргументы
    • б) Обсуждение возражения
    • в) Опережение возражений
    • г) Уступка
    • д) Превращение возражения в попытку завершить сделку продажей
  • Каверзник возражений. Отработка часто встречающихся возражений покупателей
  • Работа с жалобами и рекламациями.

6. Завершение продажи

  • Сигналы для перехода к завершению сделки
  • Правила поведения на этапе завершения сделки
  • Приемы пробного завершения: Прием «Проверочный вопрос»
  • Техники завершения сделки: «Да или да», «Использование вопроса покупателя», «Главный прием» и др.
  • Прощание с покупателем: как оставить о себе благоприятное впечатление и желание у покупателя прийти еще
Методы:
  • Обсуждения, интерактивные мини-лекции, ролевые и деловые игры, работа в парах, мини-группах, общей команде.
Категория:
Сети
  • для руководителей (4)
  • для мерчендайзеров (3)
  • для бренд-менеджеров, категорийных менеджеров (1)
Поставщики
  • для руководителей (1)
  • торговых представителей (1)
  • для мерчендайзеров (0)
  • для бренд-менеджеров, категорийных менеджеров (2)
★ Другие услуги
Вебинары
Обучающие системы
Индивидуальный коучинг
Печатные материалы
Закрытое членство
Разработка стандартов
★ Партнерам
1
2
3
★ Расписание мастер-классов
Март, 2013
Апрель, 2013
Май, 2013
★ Сертификация
тренеров
розничных сетей
поставщиков

Станьте Партнером!