Retail Upgrade®

Продажи B2B по телефону: диалог с клиентом, презентация, обоснование цены, работа с возражениями, торг, дополнительные продажи (кросс- и до-продажи)

Продажи B2B по телефону: диалог с клиентом, презентация, обоснование цены, работа с возражениями, торг, дополнительные продажи (кросс- и до-продажи)

Цели тренинга:
  • Повысить эффективность работы с клиентами от поиска до продажи, с использованием диалога, презентации, обоснования цены, работы с возражениями, торга, кросс- и до-продаж.
Участники:
Результат программы:
  • Участники смогут выстроить план и систему работы с новыми и старыми клиентами;
  • Участники смогут войти в компанию;
  • Участники смогут результативнее вести переговоры по телефону;
  • Участники смогут развивать отношения с клиентами, удерживать клиентов в компании;
  • Участники смогут увеличить количество проданных продуктов одному клиенту за счет кросс- и до-продаж
Время: 16 часов, 2 дня, с 10 00 до 18 00
Темы тренинга:

1. Система и технология работы с клиентами: холодный звонок, ведение клиента, расширения линейки продуктов

    • Клиентоориентированность: международный опыт и российская практика;
    • Алгоритм выстраивания привлечения клиентов и увеличения суммы заказа в B2B;

 2. Технология продаж по телефону в сегменте B2B клиенту: как сделать  звонок результативным, как сократить общее число отказов

  • Методы «холодного» звонка: как привлечь внимание, вызвать интерес, переключить на встречу;
  • Инструменты «Назначение встречи»: «Общие черты», «Рекомендация», «Псевдорекомендация», «Новинки», «Информационный повод», «Рекламация и жалоба», «Статистика» и т.д.

3. Переговоры с клиентами: как привлечь, презентовать, убедить, работать с возражениями, торговаться, заключать сделку

  • Подготовка к первым переговорам по телефону: что нужно знать о клиенте, где найти информацию,  как выстроить аргументацию
  • Установление контакта: как построить отношения с клиентом;
  • Определение интересов и возможных мотивов: когда клиент меняет поставщика (магазин) или выбирает дополнительного;
  • Предложение и формирование потребности в нашем продукте: «знать о возможностях продукта», «видеть, как другие используют», «хотеть попробовать», «заключать договор», «использовать на 100%», «рекомендовать нас»;
  • Аргументация и работа с возражениями клиента: «У нас есть свой поставщик», «зачем нам ваш…», «У вас скидки там…», «вы не на первом месте по деле рынка…», «я подумаю», «бухгалтер решит и свяжется» и т.д.

4. Торг и обоснование цены: как «не падать по цене», типы потребительского поведения и принципы информирования потенциального клиента

  • Типы потребительского поведения: как принимают клиенты решения  о продукте;
  • Техника аргументации цены: «качество», «безопасность», «имидж», «бренд», «референтная» группа, «у всех также», «будущие плюсы», «просто», «обучение», «профессионально»;

5. Продажа дополнительных продуктов. Кросс-продажи и до-продажи: как расширять сотрудничество

  • Правила Кросс-продаж (Cross-selling) продуктов: привлечение клиентов на связанные продукты;
  • Правила До-продаж (Up-selling): какие продукты облегчают жизнь клиента;
  • Технология Кросс- и До-продаж: как продавать не навязчиво.
Методы:

Кейсы, моделирование практических ситуаций, обратная связь от тренера, анализ сложных случаев, отработка техники переговоров, ролевые и деловые игры, упражнения, мини-лекции.

(все материалы разрабатываются с учетом условий Компании, и ее особенностей, на основе результатов диагностики Заказчика и Участников тренинга)

Категория:
Сети
  • для руководителей (4)
  • для мерчендайзеров (3)
  • для бренд-менеджеров, категорийных менеджеров (1)
Поставщики
  • для руководителей (1)
  • торговых представителей (1)
  • для мерчендайзеров (0)
  • для бренд-менеджеров, категорийных менеджеров (2)
★ Другие услуги
Вебинары
Обучающие системы
Индивидуальный коучинг
Печатные материалы
Закрытое членство
Разработка стандартов
★ Партнерам
1
2
3
★ Расписание мастер-классов
Март, 2013
Апрель, 2013
Май, 2013
★ Сертификация
тренеров
розничных сетей
поставщиков

Станьте Партнером!