Retail Upgrade®

Переговоры на высшем уровне: как довести до контракта

Переговоры на высшем уровне: как довести до контракта

Цели тренинга:
  • Повысить эффективность переговоров с Собственниками и ТОП-менеджерами.
Задачи тренинга:
  • Развить навыки разработки стратегии переговоров с Собственниками и ТОПами;
  • Развить навыки работы с партнерами до переговоров;
  • Развить навыки проведения переговоров;
  • Развить навыки работы с партнерами после переговоров.
Участники:
  • ТОП менеджеры;
  • Руководители подразделений и отделов.
Результат программы:
  • нет пункта
Время: 2 дня, 16 часов.
Темы тренинга:

1. Технология разработки стратегии переговоров с собственниками и ТОП-менеджерами компаний:

  • Особенности переговоров в нашей сфере. Что интересует во всех этих услугах собственников и ТОП-менеджеров;
  • Мотивы принятия решения собственниками бизнеса. Как принимает решение собственник, как его убедить;
  • Мотивы принятия решения ТОП-менеджером. Как принимает решение ТОП-менеджер, как его убедить;
  • Инструменты анализа и повышения качества нашего предложения. Как улучшить наше предложение?
  • Чего опасаются Собственники и ТОПы;
  • Уверенность в переговорах. Как подготовиться к переговорам: работа с собой и с аргументами.

2. Инструменты подготовки партнеров к переговорам:

  • Кто может влиять на решение собственников и ТОПов. Агенты влияния внутри компании и вне ее;
  • Как заручиться поддержкой агентов влияния и агентов, блокирующих решение.

3. Техники проведения переговоров:

  • Техника установления и поддержания контакта: классический и современный подход;
  • Прояснение позиций и интересов: как узнать, что на самом деле хочет партнер; · Аргументация собственной позиции: с учетом психотипа партнера, с учетом мотивов, с учетом рисков;
  • Инструменты контраргументации или работы с возражениями: как ответить на возражения по поводу негативного имиджа компании, ошибок в других контрактах, обвинений в непрофессионализме;
  • Работа с манипуляциями: ложь, давление, эмоции, передергивание, ссылки на третьих лиц и т.д. Что делать если вами пытаются манипулировать;
  • Торг или обсуждение цены: как обосновать цену. Что делать если «дорого», «есть дешевле», «вообще не рассчитывали»;
  • Завершение переговоров: промежуточное и итоговое. Как «продвигать» клиента по переговорам к заключению контракта. Как довести до завершения.

4. Работа с партнерами после переговоров:

  • Протокол встречи: зачем нужен и как составить;
  • Техника работы с «долгим ящиком»: что делать, если партнеры «тянут резину», «стоят на месте» или переносят сроки заключения контракта;
  • Стимулирование сделки: как поддержать свое предложение после предложения;
  • Работа с блокированием нашего предложения: что делать, если кто-то «неизвестный» блокирует принятие решения.
Методы:
  • Обсуждения, интерактивные мини-лекции, ролевые и деловые игры, упражнения, бизнес кейсы.
Категория:
Сети
  • для руководителей (4)
  • для мерчендайзеров (3)
  • для бренд-менеджеров, категорийных менеджеров (1)
Поставщики
  • для руководителей (1)
  • торговых представителей (1)
  • для мерчендайзеров (0)
  • для бренд-менеджеров, категорийных менеджеров (2)
★ Другие услуги
Вебинары
Обучающие системы
Индивидуальный коучинг
Печатные материалы
Закрытое членство
Разработка стандартов
★ Партнерам
1
2
3
★ Расписание мастер-классов
Март, 2013
Апрель, 2013
Май, 2013
★ Сертификация
тренеров
розничных сетей
поставщиков

Станьте Партнером!